どのように200万ドルのソフトウェア販売を行うのか？このケースは、リード管理ソフトウェアをクイック&ライリーに販売するシーベル・システムズの取り組みをたどっている。購入プロセスは4年間で計画されており、競合他社Oracleからの挑戦の初期プロセスの最終の過去6か月を詳細に記述している。クイック&ライリーの購買センターの構造は、その親会社であるFleetBankと同様に位置づけられている。シーベル・システムズのマネージャーが次々と障害に直面する中、これらの取り組みが変化していく。このケースは、3つのパートに分かれており、各パートでマネージャーの選択とアクションについて議論する機会がある。第3部では、4年間にわたる取り組みの展開について説明する。 How does a $2 million software sale happen? This case traces efforts by Siebel Systems to sell lead management software to discount broker Quick & Reilly. The buying process is mapped out over four years. Covers in detail the last six months--from Siebel's initial involvement to a challenge from competitor Oracle to the climax. The structure of Quick & Reilly's buying center is mapped, as is the role of its parent, Fleet Bank. The fortunes of the sale rise and fall as the Siebel account manager faces one obstacle after another. Presented in three parts, with opportunities to debate the account manager's choices and actions at each state. Part 3 describes the unfolding of the sale over a 4-year period.

【書誌情報】

ページ数：9ページ

サイズ：A4

商品番号：HBSP-518J11

発行日：2002/8/26

登録日：2020/3/3