このケースでは、エンタープライズソフトウェア会社で販売報酬プランを決定する際にシニアセールスマネージャーが直面するジレンマについて説明している。既存の報酬プランは積極的で「スター」パフォーマーに高い報酬を与えており、既存システムの否定的で意図しない結果に応じて、マネージャーが販売報酬プランに加えた一連の変更を追跡する。これらの事例は、インセンティブプランに固有のトレードオフを示し、インセンティブシステムの設計と管理のフレームワークを示している。また、インセンティブシステムの変更に対する従業員の対応に対処するのにも役立つ。 The Arck Systems series of cases describes the dilemmas faced by a senior sales manager in determining a sales compensation plan at an enterprise software company. The existing compensation plan is aggressive and highly rewards "star" performers. The cases track a series of changes the manager makes to the sales compensation plan in response to negative and unintended consequences of the existing system. The cases illustrate the trade-offs inherent in incentive plans (even outside sales environments) and presents a framework for the design and management of incentive systems. It also is useful in addressing employee response to incentive system change.

【書誌情報】

ページ数：8ページ

サイズ：A4

商品番号：HBSP-918J08

発行日：2011/3/23

登録日：2020/3/24